连锁药店要经营好慢病项目,首先是要把慢病体系建设与经营上升到战略层面,并据以调整组织企业的组织结构和薪酬体系,同时,还要构建好商品线、确定重点商品,做好会员服务。有关战略、薪酬方面的配套有另文叙述,现就商品规划发表一下个人观点。
作为慢病体系经营的落脚点,连锁在慢病商品线的规划上,简单说来,要将专业思维与商业思维进行有机的融合,才能在满足顾客实际需求的同时,获取应得的利润。
以高血压为例,在商品线的规划时,从联合用药的角度,要考虑如下因素(因篇幅有限,仅列举部分原则):
1.降压的联合治疗包括:降压药之间的联合、降压药与其他药物的联合(如他汀类、叶酸)、降压药与非药物疗法之间的联合。
品类规划思路:
调节血脂药、抗血小板药、叶酸,以及相关保健食品、中药、器械等,均应纳入到高血压的品类中。
2.药物联合治疗的理由包括:
(1)单药降压效果不理想;
(2)提高降压疗效,降低单药剂量,相互抵消不良反应;
(3)不同峰效应时间的药物联合可延长降压时间,降压更平稳;
(4)可从不同机制加强靶器官的保护作用。
品类规划思路:
以上联用的理由不仅可直接用于顾客教育,还可用于重点商品的确定与进行商品组合促销方案的制定。如:可确定某CCB、ACEI为重点推广商品,并在项目实施到一定阶段后,对购买此CCB+ACEI组合的老会员实行套餐优惠。
要注意的是:不是5大类降压药均可制定为套餐,如ACEI与β-B,就不宜制定为促销套餐。是否能制定为促销组合,一定要从治疗原则出发,以临床指南作为依据。
3.虽然常用的降压药为CCB、ACEI、ARB、β-B和利尿剂等5大类,但并不是说降压药物的商品线就只用覆盖这5类药物。对于确诊的难治性高血压,临床推荐加用α-B。
品类规划思路:
降压药物商品线中还应包括α-B,但该类药物的SKU数不需要太多。
4.固定复方制剂可简化治疗方案,有效提高患者依从性。
品类规划思路:
可根据当地处方与居民习惯确定商品线覆盖品种。如北方顾客多喜购买北京降压0号,南方顾客多喜购买珍菊降压片。但在确定重点品种时应充分考虑具体药物的不良反应。含有可乐定、利血平的复方制剂,实不宜列入重点品种。因为一旦定为重点商品,就会形成主动推荐。
5.老年性高血压与较年轻人的高血压有着明显不同的特点,所以治疗方案也有差别。
品类规划思路:
顾客教育内容、治疗方案的呈现与商品组合、品类贡献分析等商品管理行为应保持高度一致。
以上只是部分例举。总之,要做好慢病品类的经营和业绩提升,如果没有商业思维,很难看到业绩增长;而如果不具备专业思维,管理人员不懂疾病和药物,则连基本的顾客满意度都难以达成。所以,专业思维比商业思维更重要。
来源:中国药店 楼鸣虹