康德乐经验：别把DTP的目标弄错了

来源：百济药房药讯作者：百济动态浏览：发布时间：2017/9/4 13:58:00

　　原标题：康德乐经验：别一开始就把DTP的目标弄错了 | 西普观点

　　“DTP模式创新目标，不是销量，不是毛利，而是疗效”，2017西普会的专业力专场上，针对DTP门特药房业务模式的话题，康德乐中国零售业务发展及电商事业部总监程锡安做了专题演讲，同与会嘉宾分享了打造DTP专业力方面的心得。

　　程锡安康德乐中国零售业务发展及电商事业部总监

　　演讲以康德乐为案例，阐述了DTP打造以患者为中心的解决方案方面的实操干货。程锡安提出了DTP模式发展的四项基础服务能力。基于这四项服务能力，康德乐在DTP模式创新上又做了许多非常有建设性的尝试：

　　DTP药房的史机遇

　　历史机遇方面，政策利好是重要原因，再一个是市场体量。

　　我们分解了3千亿蛋糕，处方药有1500亿的增量。另外2400亿的大蛋糕，是DTP模式和慢病管理模式。这里的体量和增量，更值得深挖。

　　另一个机遇是中国药店专业化升级的大趋势。

　　促进药房专业化有两大主因：一是专业化带来客流量与忠诚度；二是承接处方外配必须专业化。在此过程中，零售企业面临四大挑战：成本控制，以患者为中心，商业技术，模式创新。

　　打造以患者为中心的解决方案

　　患者需要什么?

　　我们做过药房运营调查。首先是希望买到真药，不是多便宜的药，也不是多漂亮的服务。这是基础的要求，决定药房是否值得信赖。

　　然后是个性化咨询，顾客可以和药师交流多少时间?

　　其次是在线服务。能否让病人在三甲医院拿到处方，回到二线、三线城市所在地后，有更加便捷的方式进行咨询?

　　后是患者教育。患者希望得到更多疾病相关的信息，而且是可信赖的专业信息。

　　数据管理，也是我们非常重视的一个方面。过去两年我们花了大几百万费用，去建立数据库。这对企业非常有必要，病人更是非常需要。

　　我们药房的定位，是病人和病程的管理。通过内外改造，建立服务体系的专业能力。内部改造是药师专业度的提升，外部改造则是对药房信息化的改造。

　　DTP更新升级和模式创新

　　DTP模式专业力方面，共有三项基础能力。

　　一是和上游客户对接和服务能力。做专科药房不是找到品种就完事了，对上游需求的把握，以及终落地的能力，才是关键的环节。

　　二是多维度地对患者进行专业的药事服务能力。光有产品不够，还要服务于患者。康德乐有一个体系叫MTM，连续了原来美国联合用药管理的方案，针对每一个病种，针对每一个病人，进行个性化服务。

　　三是现代物流和渠道覆盖信息处理能力。要清晰地知道病人的需求，给到上游一套完整的流向分析图表。这个图表是药厂做临床服务和工作的重要基础。

　　基于此，我们还做了一些模式上的创新尝试。

　　一个是DTP+O2O。把DTP和O2O结合起来。品牌化的线上沟通，专业化的线上+线下咨询，重视购买及售后服务的跟进。

　　第二是DTP+PAP。通过一个基因检测系统，帮病人判断用药是阳性还是阴性。此外还给患者一个关爱包，里面没有药，但是有病人平常用药、照顾等知识。

　　三是DTP+CRM模式。根据病人数据建立标签，药厂把全国200多个医院临床工作和DTP服务结合在一起，通过医院对病人的宣教，把后续产品的需求落地到我们DPT的闭环里面去。

　　DTP模式创新目标，不是销量，不是毛利，而是疗效。我们需要讨论更多的，不是经营效益，而是病人的用药体系更加专业，上游企业和下游病人更加认可，自然会带来销量和毛利。

　　演讲：程锡安丨康德乐中国零售业务发展及电商事业部总监

　　整理：申长伟

　　文章来源：药店财智（yaodiancaizhi）

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