近年来,短缺药的供应问题一直是争议的焦点。由于成本上涨,利润微薄等原因,企业停产了部分医疗必须药品,引发多种争论。在解决上游生产问题的同时,也需要从药店终端出发,思考满足顾客用药需求的方法。在零售药店,部分短缺药有替代药品,但销售过程中却遭遇不少问题。药店该如何消除顾客的疑虑,给予专业的服务指导呢?
些3块、2块钱的“救命药”去哪儿了?
曾一度为老百姓熟知的多种廉价药如今身影愈加难寻。青光眼手术必用药丝裂霉素近日被曝在多地面临断货。
近段时间,不止是广州,全国的眼科界都没有丝裂霉素可用了,原因是生产商停止生产丝裂霉素。
据了解,丝裂霉素售价十几块钱,价格低、利润少,因此药企没有生产动力。
专家称,没有丝裂霉素,只能用氟脲嘧定代替,但药效有差距。“如果丝裂霉素的成功率达到90%以上的话,氟脲嘧定只能达到80%左右”。
近年来,不止是丝裂霉素,一些廉价常用药、没有替代品“救命药”也曾因各种原因出现短缺,如心脏手术用药“鱼精蛋白”、治疗心脏衰竭的抢救用药“西地兰注射液”、治疗儿童肿瘤的放线菌素D、治疗婴儿痉挛的促皮质素、预防血栓栓塞性疾病的潘生丁等多种廉价药都曾出现断供情况。
业内人士指出,一些廉价救命药,由于需求量少、生产成本高,导致厂家生产不积极,这是造成短缺的主要原因。也有专家认为,原料市场价格走高、原有的医保招投标和政策限价制度影响之外,医院、医生、医药中间商、药厂等多个环节的各自利益诉求也是形成廉价药危机的因素。
在药店,3块钱一盒的牛黄解毒丸、1块钱一盒的红霉素软膏、2块钱100片的复方新诺明……曾一度为老百姓熟知的多种廉价药身影如今也愈加难寻。
在药店,有的顾客专程为了疗效好、价格低的药物而来。这类药由于成本上涨等原因,厂家不生产,药店也没有货源。为了让顾客得到专业的医疗指导,药店人往往会推荐替代药。而这一类替代药物,有的单价高,或者疗效不及短缺药,常常遭到顾客的诟病。那药店应该如何消除顾客心底的顾虑,引导顾客接受推荐呢?
如何做好短缺药替代药物的销售?
首先,要和顾客明确短缺药之出现的原因,消除顾客的心理顾虑,理解销售替代药物的必要。
短缺药原因很复杂,由多种原因造成,主要是几个方面,一是能力性短缺。比如没有这种药品上市,所以这种药短缺。二是结构性短缺。有这个药,但是有些瓶颈性的问题,比如原料需要进口或者原料供应不够,这就造成药品在相对一段时间内出现短缺。三是价格性。有些药品市场价格太低、利润太薄,尽管企业有生产能力,无利可图,因此企业不生产或者少量生产。
其次,对顾客阐述的病情进行初步诊断,并让顾客明白了疾病应该从哪方面治疗。“成交源于沟通到位”,沟通有很多种方式,而前提是,店员要对顾客表示足够的重视和关心。当然,在沟通过后,顾客未必会马上作出店员希望得到的反应,这时,店员要始终保持热诚的服务。
再次,药店人应该针对顾客的病情,制定权威的疾病解决方案。提出专业的疾病解决方案,销售短缺药替代品,更能体现销售的指导性,也能帮助带动关联销售。
后,药店人应该注重服务。面对价格更高,疗效并不相当的短缺药替代药物,顾客心里会有疑问。这时,药店人应该耐心指导,提供专业的支持。比如,通过善用比较的方法来拉动销售。有些店员会反复向顾客灌输某些商品的优点,却发现效果始终不佳,这是由于这样的推荐说服力不强,甚至会让顾客对店员产生反感。善用比较,通过不同种类药品的优劣势对比,帮助顾客作出终决定。比较是提高说服能力的销售技巧之一。
解决短缺药问题需各界共作为
有专家提议,将需求不稳定、产需信息严重不对称的抢救用药、廉价药品、罕见病用药纳入国家储备范围,一旦出现市场断货,国家药品储备库就可即时将储备药品投放市场,缓解供求压力。
解决短缺药问题,可以建立药品短缺信息平台,实时发布短缺信息。此外,从生产端入手,通过建立生产激励机制,鼓励其他厂商扩大生产,协助问题厂商恢复生产,实行常见短缺品种的定点生产,完善药品储备体、增加临时进口等措施,弥补市场差额,缓解药品短缺。
分析认为,要让廉价药恢复生产,国家应对其重新进行合理定价,允许企业适当提高廉价药的价格,并且在资金、税收等方面给予一定的倾斜政策和财政补贴,满足百姓对廉价药品的需求。
由此可见,必须借助政府“有形之手”,医疗、医药、医保“三医”支撑到位,价格、储备、使用等保障制度各就其位,才能让救命药不再“玩消失”,让医生不再无药可医。
文:药店财智综合整理
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